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原标题:弱小经销商如何解决窜货难题?

浏览次数:77 时间:2019-12-02

   弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的。向厂家搬救兵吧,厂家往往会因为其小,而将其反馈的意见束之高阁,要么就是做做表面文章,嘴里面光说要解决,实际上却按兵不动,典型的光打雷不下雨;对于窜货的始作俑者以牙还牙吧,最终往往会两败俱伤,即伤了和气,又容易使市场陷入价格一路走低的恶性怪圈,从而愈发不可收拾。

  

   那么,弱小经销商面对窜货,到底应该怎么办呢?以下案例或许会对大家有所启发。

  

  

   一、以退为进

  

   X市的李经理是无锡Y牌小家电的一家小型经销商,在运作市场时,发现临近市场的Y牌产品流入了他的领地。李经理是Y牌厂家中的一个微不足道的经销商,他知道要解决市场窜货问题只能靠自己。

  

   经过察看,李经理知道窜货的产品来自A市场。A市场已经运作好多年了,代理商王老板是一个很豁达的人。这次为何会出现窜货?李经理通过业务员了解到,当前A市场压力很大,市场增长潜力已挖掘的差不多,有可能想通过向外扩张,来减缓销售压力。

  

   李经理决定主动一些,通过自己的方式来解决问题。于是,在一个合适的时间李经理给王老板打了电话。电话里,除了正常的客套话外,他真诚地表达了想向王老板学习的念头,提出希望在第二天能够登门拜访,但却未提窜货事宜。王老板答应与李经理见面交流交流。

  

   第二天,在主管当地业务经理的陪伴下,李经理到达A市,并选择了一家距离王老板较近的咖啡厅,电话邀请王老板,王老板也很快来到咖啡厅。见面后,谈到了王老板操作Y牌家电的发家史,王老板滔滔不绝,如数家珍。这的确让李经理受益非浅,他一边点头,一边记录,这让王老板很有成就感。

  

   聊到吃饭时间,李经理定好一桌酒席,盛情邀请王老板共进午餐。李经理趁机说出操作X市场的艰难,见此景况,王老板便问有什么需要帮忙的,这时李经理便道出了心中苦水。把A市场有一部分产品流入了X市情况向他说明。王老板立即表态,这些情况他回去后就进行调查,并保证不会再出现这种现象,如果再出现窜货,甘愿受罚。最后,双方有好的握手道别。从此,在X市场上,再也没有了A市场的Y牌产品。

  

   李经理通过以退为进的策略,既学到了对方的经验,尊重了对方,又圆满地解决了窜货问题,可见通过和平的手段,采取迂回战术的方法,也是解决市场窜货的有效措施。

  

   其实,这样的例子在现实中十分常见,弱小经销商的呼声往往是低微的,是不易引起厂家重视的,在这种情况下,主动出击,恭维窜货方,并采取酒桌上摊开事情的做法,有时也是一种高明的应对策略,尊重对方而不是反击对方,有时是制服对方的最有效手段。

  

   二、攻心为上

  

   Z市的赵老板经销D牌榨汁机已3年了,由于还代理其他品牌家电。精力分散,赵老板的D牌榨汁机在Z市的销量并不大。

  

   而近期D牌榨汁机市场出现逐步增长的势头,这让赵老板想集中资源和精力大做一番。然而在一次去Z市家电市场送货时,他发现了邻近B市的D牌产品。经过调查发现,B市经销商送给家电市场商户的价格还低于出厂价,这使赵老板非常烦恼。

  

   经过打听,他了解到B市的经销商林总是一个精明圆滑的人,为了拿到厂家的更大政策,经常做一些小动作,对于这样的同行,他应该怎么办呢?如果来软的,对林总这样的人肯定无济于事;但如果硬向厂家告状的话,自己在厂家面前也占不了便宜。

  

   赵老板思前想后决定给林总打电话。以下是他们的对话实录:

  

   赵老板:林总你好,我是Z市的D产品经销商有件事想麻烦你一下,不知什么原因,我在Z市的家电市场看到了发往咱们市场的D牌产品,并且价格较低。现在这边的商户对我意见非常大,以致出现退货,导致我产品大量积压。

  

   林 总:哦,是吗?这个事我调查调查,应该不会出现这种现象吧,你也不要太在意,说不定是正常的自然流通。

  

   赵老板:不是自然流通,我已经查过了。咱们都是生意人,既然窜货已经导致目前的局面,我要另做打算了。我现在想放弃D牌产品的经销,但我仓库里积压着大量的产品,我要想办法处理了,我的市场现处在拓展阶段,我只有通过另外的市场低价快速出手了……

  

   林 总:快速出手?这个产品现在增长很快的,你千万不要有这个想法,窜货问题,我们可以协商解决。我调查一下,如果是我的货,我可以收回,你不能将你的产品低价处理到我市场上啊。

  

   赵老板:我也是被逼得没有办法啊,如果你是我的话,也会这样做的,我只有这样了,况且,我代理的还有其他一些厂家的产品。

  

   林 总:这样吧,我收回产品,并且向你保证,决不会在你市场上再出现,如果以后再有,随你怎么处理,好吗?

  

   赵老板:既然你说出来了,那我再考虑考虑吧,但你一定要把我市场上的货收回,否则,我真的没有退路了……

  

   一个礼拜过去了,赵老板发现B市的产品真的没有了。林总打来电话,告诉他产品已经收回,希望能够原谅,并希望以后统一价格,共同把D牌榨汁机市场做大做强。赵老板终于解除了心头大患。

  

   正所谓:上兵伐谋,攻心为上。通过抓住窜货方犯错的软肋,从而进行适度威胁和恐吓。

  

   显然,市场做的再好,也害怕反攻倒算这一情况,赵老板对林总给予了报复的心理暗示和恐吓,为了保全自己的长期利益,林总选择了屈服和妥协,答应收回产品,并保证不再窜货。

  

   在这个以强凌弱的市场竞争规则里,有时适当的野蛮一下,说不定也能起到意想不到的效果,这也就是我们常说的一物能够降一物,软的怕硬的,硬的怕不要命的。

  

   三、借力使力

  

   N县的老张经销Q牌电饭锅已经一年有余,市场一直不温不火,是该品牌名副其实的小客户。可就是这样窜货却依然在这里发生。

  

   窜货方是N县所属的M市经销商,为了从厂家获得更多的奖励, M市经销商开始向周边市场大举入侵,N县已经是其第二次窜货的市场了。面对这种情况,老张应该怎么办?是直接向其叫板,还是听之任之?经过慎重考虑,老张决定借助厂家的力量,来达到遏制窜货的目的。

  

   在进行了精心的思考后,他拨通了Q品牌厂家主管丁经理的电话。老张先向对方表明,由于市场竞争激烈, N市场做得量不是很大,但他一直都很努力,能很好地配合厂家的工作,销量也有稳步提升的趋势。其目的是向厂家表明立场,他虽然不是企业的较大的,但确是忠诚度高、较努力的经销商。

  

   在随后,老张抛出了此次通话意图, M市经销商又开始向其窜货了,这干扰了他正常的经营,使市场秩序一片混乱,M市经销商是典型的屡教不改。向丁经理申明情况并趁机诉苦。

  

   紧接着,老张亮出了底牌,Q牌是行业知名品牌,出现窜货会损害商家利益,更损伤厂家的信誉度、美誉度、公信力,如果常此以往的话,后果将很严重。老张此番话目的是向厂家施压,通过将窜货问题提到一定的高度,从而引起厂家的重视。

  

   果然,丁经理答应将尽快进行调查。半个月过去了,丁经理查清了窜货的事实后,果断地对M市经销商给予了处罚。而老张借助厂家的力量,最终实现了消除市场窜货的目的。

  

   显然,对于市场窜货自己无法解决或不好处理时,作为弱小的经销商,就要考虑借力使力的运用,即通过厂家出面来处理的方式,也能使问题得到快速解决,这对于大品牌来说尤其如此。

  

   当然,在借力厂家时,也要注意一些技巧的使用,即让厂家明白窜货的危害,从而有压力感和尽快处理的必要;同时,也要表明经销的决心,让厂家看到希望,从而快速出手,解决争端。

  

   总之,面对市场窜货,作为弱小经销商,一定要结合自身和市场情况,无论是自己私下解决也好,还是借助厂家力量也罢,都一定要把握尺度,既有理有据,又能充分灵活,从而让自己在这场窜货与反窜货的角逐中,游刃有余,让事情能够得到最圆满的解决。

  

   崔自三:经销商战略发展研究专家;著名营销实战培训专家;中国总裁培训网金牌讲师;《销售与市场》联合培训中心专家讲师;北京时代光华特约高级讲师;营销OJT现场实战训练模式创造者。

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